rss

Блог

Наши статьи о бизнесе, инвестициях, финансах, идеях


Александр
Александр
Рыжее Чудо

Дружеский совет продавцам активов Bookmark

Продажа любого актива (не важно, что это: завод, бизнес, недвижимость или другое) по своей сути полностью совпадает с тем, как любой из нас продает дом, квартиру или машину.

  1. Когда мы принимаем решение о продаже, первое что мы делаем, пытаемся понять насколько уютно, чисто, комфортно у нас в помещении (анализ ситуации «как есть»);
  2. Почти всегда требуется навести порядок, а чаще всего, что-либо отремонтировать (косметический или капитальный ремонт в зависимости от ситуации), чтобы затем просить высокую цену (предпродажная подготовка);
  3. По завершению мы оцениваем ситуацию и принимаем ценовое решение. При этом никогда не жалеем потраченных сил и средств, размышляя о том удастся ли продать, поскольку самим находиться в этом помещении становится гораздо приятнее. К тому же, почти всегда мы находим забытые или потерянные вещи (инвентаризация возможностей);
  4. Мы идем на рынок со своим предложением и ценой и удивляемся тому, как много аналогичных вещей примерно с тем же качеством уже имеется на рынке (анализ конкурентов);
  5. Естественно, что у нас появляется желание как-то выделиться среди прочих равных, обозначив наши преимущества и выгоды от покупки для покупателя (удобство коммуникаций и подъездных путей, расположение, этажность, школа, детсад и прочее-прочее). Мы анализируем и сравниваем с другими предложениями свое собственное (маркетинг всего: от коммуникаций до финансов и предложений);
  6. У нас нет возможности сказать: «у нас есть товар, поэтому – покупатели, докажите наличие у вас денег, чтобы мы не тратили время зря». В любом обществе во все времена во всех работах экономистов (от Адама Смита до Джона Кейнса, Милтона Фридмана или Ричарда Талера) имеется дефицит одного из двух вещей: дефицитом являются деньги или дефицитом является товар. У нас сейчас в дефиците деньги. Дефицит товара и пустые полки придут к нам не сейчас. Поэтому нам требуется выгодно предложить товар покупателю, ПОНРАВИТЬСЯ покупателю и расположить его к себе (роуд-шоу/трейдинг/презентация товара), чтобы сформировать справедливую стоимость;
  7. Поскольку чаще всего мы дилетанты в этих вопросах, мы обращаемся в соответствующие агентства и/или к другим профессионалам (продвижение / маркетмейкер);
  8. Дальше специалисты находят потенциального покупателя, который всегда (если только цены не являются очевидно демпинговыми) задает много вопросов (история квартиры, количество предыдущих собственников, обременения и т.д.), т.е. ищет «скелеты в шкафу» (процедуры должной осмотрительности и добросовестности);
  9. После ответов на все поставленные вопросы стороны договариваются о формате сделки, каждая сторона при этом решает свои локальные задачи (гарантии расчетов, экономия на налогах, оптимизация издержек, оформление на дружественное лицо и т.д.). Все это называется структурированием сделки;
  10. И в конце выполняются юридические процедуры – закрытие сделки.

Вот это и есть единственный путь, при котором покупатель (инвестор) и продавец находят и слышат друг друга.
При этом, даже если сделка не совершается, в накладе не остается никто, поскольку в процессе выявляются огромные резервы, находятся новые возможности и снижаются риски (МОНЕТИЗАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРОДАВЦА).